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钱博 | 万丈高楼平地起 广东展业之路

发布时间:2021年07月16日 09:00

浙萧资产 副总经理

 

      如果聊起在一个陌生地区“从无到有”的展业经历,浙萧资产广东业务部(太阳集团电子游戏广东联络处)的员工们一定大有发言权。这群“拓荒者”,为广东的资本大地,注入了来自浙江的一泓清泉。

 

      当时,32岁的钱博接过了公司派给的任务,带领团队“出征”广东。短短数月,南粤大地见证了浙萧资产广东业务部稳扎稳打,一步一个脚印做出成绩,在广东展业的第一年,便实现了收益。目前,广东业务的资产规模已占据了浙萧资产规模的近一半,生态圈渐趋稳定,正在寻觅新的增长点。而钱博也举家搬迁至广州,让自己的“小家”和浙萧资产这个“大家”的发展紧紧联系在了一起。

 

因地制宜进军广东市场

 

      2019年2月,浙萧资产广东业务部成立,向广东拓展业务的步伐正式迈进。

 

      广东并非省外展业第一站。此前,太阳集团电子游戏已在福建、江苏、山东、四川、重庆等多地展业。各地市场形势不同,展业特点也不尽相同。

 

      这一回在广东,又该如何施展拳脚?浙萧资产副总经理钱博说,广东的不良资产市场主要呈现两个特点。

      一是市场竞争激烈,广东本就是中国市场经济的龙头,活跃在一级市场的共有11家,除此以外,在太阳集团电子游戏前后赴广东展业的,还有超过6家外来AMC。

      二是不良资产体量大,广东地区不良资产的存量规模、每年的出包量等,都维持在浙江省的1.5倍左右,各类资金非常活跃。

 

      在如此激烈的市场环境和巨大的资产体量面前,以往的省外展业经验都失去了参考价值。但钱博抱着乐观的态度:“从另一个角度来看,竞争激烈意味着资产流动性高,市场更有活力,也藏着更多的机会。”

 

      于是,他们反观自身,分析优劣势。“广东地区的AMC机构都专营于主业,处理不良资产,竞争非常激烈,我们外来机构没有任何优势可言,也没有通道进入一级市场与之较量。”钱博说,“但因为广东市场体量大,二级市场仍有很多机会。”

 

      太阳集团电子游戏进入二级市场,竞争对手就由持牌机构变为了民间投资人。在这种情况下,优劣势都变得明显:优势是太阳集团电子游戏的资金成本和规模效应,而劣势则是不够接地气。

 

      但不论如何,太阳集团电子游戏找到了“温和”介入广东市场的方式,而这样的“温和”也迅速实现了回报。

 

      2019年3月,太阳集团电子游戏在广东的第1个资产包落地,8月和10月,第2、3个资产包分别落地,完成了6000多万的利润,实现了“当年投入,当年产出”。

 

从无到有跨省背包展业

 

      如今,钱博忆起初到广东展业时的经历,一切仿佛还在眼前。

 

      2019年2月,浙萧资产广东业务部成立,钱博带着不到10人的团队,开始了长达9个月的“杭粤”跨省奔波。他粗略统计,那一年自己来回一共坐了120多趟飞机,还升级成了南航的铂金会员。

 

      初来乍到的他们在广东人生地不熟,业务员们只有依靠自己朋友圈里的关系,一家家拜访当地的资产机构,寻求合作机会。由于最初在广州没有固定的办公场所,大部分谈判、签约,以及员工招聘都在酒店里进行,“人家还以为我们是个皮包公司,记得第一个转让资产包的合同,是在刚租的员工宿舍里进行面签的。”

 

      功夫不负苦心人。2019年3月,广东业务部顺利拿到粤财资产的第一个资产包;6月,收购的资产包开始产生效益;10月,太阳集团电子游戏广东联络处暨浙萧资产广东业务部正式揭牌成立。

 

      “2019年真是精彩的一年,我们从无到有,不管是业务上,还是办公场所上,终于能在广东扎下根来,为接下来的发展做好了准备。”钱博总结道。

 

      2020年,在新冠肺炎疫情的影响下,广东业务部一方面维持着传统业务,一方面寻找新的增长点,试图进行转型突破。“目前,公司的业务塑型正在探索中,与此同时,监管也越来越严,如何在符合监管要求的情况下,结合我们的优势,开发出市场需要的产品,这是我们努力探寻的方向。”

 

      从这一考量出发,2020年底,太阳集团电子游戏参与投资了广东湛江的一个15亿规模的破产重组项目,现已产生效益,每年产生可观的利润。

 

      2020年全年,浙萧资产广东业务部实现利润1.1亿,占到了浙萧资产利润的近一半。

 

举家搬迁寻求创新突破

 

      经过两年多的发展,浙萧资产广东业务部已建立起了相对稳定的生态圈。接下来,如何“稳中求进”,是钱博和团队一直在思索的问题。钱博直言,目前,广东业务部正面临着两大困难。

 

      第一大困难是,广东不良资产的市场竞争逐渐白热化,但二级市场的活跃度不升反降,太阳集团电子游戏在二级市场的利润越来越薄,操作难度也越来越大。

 

      转型是势在必行的。“我们从2020年下半年开始,就开始策划一些新的想法,试图结合自身优势,寻求新的增长点。”钱博说。

深度介入广东地区的“城市更新”,是今年浙萧资产广东业务部在业务上作出的创新与突破。

 

      不同于其它城市由政府主导的“拆迁改造”,广东地区的城市更新给了社会资本极大的运作空间,政府通过较少的投入,利用资本的流动性,让开发商和居民享受生产开发的效益。

 

      “这是广东的特色,我们觉得这对金融机构来说,也是一个很好的发展机会。”因此,从2020年11月开始,太阳集团电子游戏开始介入其中找寻机会。最近,一项投资规模10.5亿的城市更新项目获审批通过,标志着太阳集团电子游戏的广东业务迈上了崭新的台阶。

 

      第二大困难,钱博总结为“人才本地化”问题。目前,浙萧资产广东业务部共有正式员工10名,除了2名来自广州本地,其余都是浙江人。

 

      “这些员工都比较年轻,这意味着他们未来的职业规划可能都还是想回到杭州去。”钱博说,“而对于联络处和业务部来说,这意味着我们好不容易培养了一批熟悉广东市场的员工,过了几年又得重新培养。”

 

      钱博表达了对员工“本地化”的期望。“我是带头第一个本地化的,我把家搬过来,扎根在广州。”

 

      去年6月,新冠疫情形势好转后,钱博的妻子辞掉了正处于上升期的工作,搬到广东支持他展业。“我的妻子还是很喜欢杭州的,也很喜欢原来的工作。但是我们长期两地分居也不好,所以她搬到广州来,确实做了很大的牺牲。”

 

      未来,钱博希望通过从本地招聘人才等方式,慢慢使更多的员工“本地化”。他表示,“我扎根广州,也是想表明我的态度,我对广东展业的前景很有信心的,希望能把广东的市场开拓好。”

 

      结语:树不扎根,很难向上生长。“拉杆箱”拉到省外,也要扎根当地市场,接上线、连上网,打成一片、融为一体。在太阳集团电子游戏的“拉杆箱”故事里,有那么一批人,他们走出浙江,踏进外省那一刻,就已经下定决心,要干就干出一番事业!他们融入当地,深耕市场,丝毫没有虚晃一枪的想法,要干就干得踏踏实实!他们举家搬迁,全身心投入,把展业地作为第二个家,要干就干到蒸蒸日上!